On associe souvent la négociation à une bataille, à une prise de position – plus ou moins ferme. On parle de couper la poire en deux, de faire des concessions.
Alors que, comme nous l’expliquent les auteurs Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton dans « Comment réussir une négociation », nous devrions plutôt traiter la négociation en fonction de nos intérêts.
Pour illustrer ce concept, ils nous présentent l’histoire de l’orange.
Deux garçons désiraient se partager la dernière orange de l’oranger de leur jardin. Ne sachant pas quoi faire, ils décidèrent de couper l’orange en deux. Au final, le premier garçon mangea la pulpe et jeta la peau, le second garda la peau pour parfumer un gâteau et jeta la pulpe.
Chacun s’est donc retrouvé à moitié satisfait et la moitié de ce qu’il convoitait a été perdue.
S’ils avaient pris le temps de savoir quels étaient les intérêts de chacun, ils auraient pu avoir l’intégralité de ce qu’ils attendaient.
Cet exemple illustre parfaitement dans quel état d’esprit il est nécessaire d’engager une négociation pour sortir dans une situation gagnant-gagnant.
Plutôt que de partager le gâteau (ici l’orange), il est possible d’étendre le gâteau. Pour cela il est nécessaire de négocier plusieurs points plutôt qu’un seul. Dans l’exemple, il fallait négocier la surface (la peau) et l’intérieur (la pulpe et le jus) de l’orange.
Il est important aussi de s’interroger sur les intérêts de l’autre. Si chaque garçon avait demandé à l’autre ce qu’il désirait, ils auraient chacun obtenu ce qu’ils voulaient.
Si vous ne voulez pas tout le temps vous retrouver dans la même situation que ces deux garçons, il est temps de développer vos compétences de négociateur.
CC Médiation 